01疫情促進了網上零售，SaaS電子商務市場穩步增長

COVID-19流行病直接影響了線下零售消費活動的發展。購物中心和零售商店在春節期間已經關閉，春節應該是銷售旺季。從餐飲、鞋和服裝到美容化妝品和數碼產品，線下實體零售遭受了嚴重損失。

為了最大限度地恢復業務和拯救自己，零售企業已經將重點轉向在線渠道，依靠電子商務平臺和小程序來實現用戶覆蓋和銷售。例如，在疫情期間，林青璇使用在線淘寶實時小程序社區進行全渠道銷售，實現了200萬元的日營業額和145%的同比增長。

一般來說，率先建設網上交易和營銷服務系統的零售企業受疫情影響較小，而數字化能力較弱的企業在疫情期間和之后對網上電子商務、小項目網站建設和運營管理服務的需求將大幅增加。正如2003年的非典在一定程度上推動了淘寶、JD.com等電子商務平臺的誕生一樣，2020年的COVID-19疫情將再次推動零售業的線上線下整合。其中，除了以阿里生態為代表的傳統電子商務平臺外，微信生態小節目、視頻直播短片等新的網上渠道也在網下商店全渠道交易系統建設中蓄勢待發。

零售企業依托一系列電子商務服務開展電子商務業務。電子商務服務主要包括交易服務、支持服務和衍生服務。其中，交易服務為企業構建在線消費場景，幫助零售企業與消費者在線聯系，完成交易。典型的代表是小程序和直播工具。支持服務是指為交易服務提供支持的工具，如商場管理、訂單管理和會員管理。衍生服務是從電子商務服務中衍生出來的代理業務和營銷服務。其中，交易服務和支持服務包括大量SaaS電子商務產品，幫助企業解決電子商務業務問題。

圖：電子商務服務類型

隨著在線渠道交易量的快速增長，配套的電子商務服務已初步形成市場規模。電子商務行業經過十多年的發展，以電子商務為代表的寶尊電子商務已經在美國上市。在SaaS的電子商務領域，也出現了優贊、魏夢等上市公司。疫情期間，SaaS電子商務的網上交易和精細化運作價值再次得到驗證。未來，企業將對網上數字能力建設提出更高的要求，SaaS電子商務產業具有較大的市場增量空間。

02 SaaS電子商務市場已經初具規模，有代表性的龍頭企業已經出現

我們從SaaS電子商務行業中選擇了有瓚、魏夢、廣韻科技、麥苗網四家有代表性的企業。通過對各企業的產品、服務、運營和財務數據的分析，試圖探索SaaS電子商務產業的現狀和未來趨勢。其中，尤贊和魏夢是電子商務交易服務的SaaS代表，廣韻科技和麥苗網是電子商務支持服務的SaaS代表。

圖：企業基本信息

優贊以商家的SaaS業務為核心，為商家提供微型商場和商店的SaaS解決方案，提供線上和線下一站式服務。產品包括優正微商城、優正業、優正零售、優正連鎖、小項目等。并提供廣告和金融增值服務。2018年，優贊通過與香港上市公司中國創新支付合并而上市。目前，該上市公司的主體——中國友尚的市值約為110億港元。

魏夢覆蓋了微型商場、小型餐飲項目、智能零售、智能餐廳、智能酒店等一系列SaaS產品，并與騰訊廣告平臺合作，為廣告主提供精準的營銷廣告服務。2019年初，魏夢在香港交易所上市，目前市值約為100億港元。

廣韻科技是SaaS一家新興的電子商務企業

麥苗網的幾款產品功能相似，主要為搜索競價排名提供衍生服務。例如，省油快遞和麥智頭分別在京東和品多多平臺提供搜索關鍵詞匹配服務，并制定相應的競價規則。2015年，麥苗網絡被已上市的啟新集團以3.37億元的收購價格收購。

03銷售和研發成本高，SaaS電子商務企業短期內難以實現盈利

縱觀國內外市場，SaaS企業很難在短時間內快速盈利。由于SaaS產品采用訂閱支付方式，客戶貢獻的現金流入分散在客戶生命周期的每一年，而客戶獲取成本和R&D成本帶來的現金流出在該年支付一次。因此，SaaS企業早期的現金流狀況通常較差，客戶增長越快，早期的現金流出越大。

SaaS的電子商務也是如此。為了統一數據口徑，我們選取了優贊、魏夢和廣韻科技的財務數據進行對比分析。

圖：2019年上半年的財務數據

根據財務數據，優贊2019年上半年實現收入5.9億港元，同比增長147%，增長主要來自SaaS產品收入。其中，純SaaS產品認購貢獻了近一半的收入，加上交易費，收入達到4.53億港元，占總收入的77%。

優贊面臨銷售費用高的問題。2019年上半年，銷售費用為1.99億港元，占銷售費用的34%，這使得優贊虧損。2019年上半年，贊贊的經營虧損為4.11億港元，經營活動的現金流為負3.57億港元。此外，優正云繼續在R&D投資SaaS和優正云等門店，這進一步影響了目前的財務業績。

作為電子商務SaaS上市公司，魏夢2019年上半年實現收入6.56億元，同比增長97.8%，收入增長迅速。其中，SaaS產品收入為2.19億元，精密營銷收入為4.37億元，精密營銷貢獻了三分之二的收入。作為騰訊廣告平臺的戰略合作伙伴和智能商務解決方案提供商，魏夢在騰訊廣告業務中具有很強的競爭力。與此同時，魏夢開始整合廣告和小節目業務，通過精準營銷的廣告實現分流，并利用SaaS產品如微型商城和小節目完成商業交易的閉環。

2019年上半年，魏夢經營虧損250萬元，其中SaaS業務銷售費用9510萬元，占SaaS銷售費用比例的43%，經營活動現金流量為負4.14億元。魏夢在線建立了龐大的代理渠道系統，銷售成本很高。此外，SaaS電子商務通常以中小客戶為重點，客戶流失率相對較高。因此，魏夢也在通過智能零售和其他業務擴大其主要客戶。根據最新的財務報告，魏夢在2019年實現了全利潤，跨越了扭虧為盈的轉折點。

雖然由于電商SaaS、優贊和魏夢的業務處于快速擴張階段，收入也大幅增加，但由于業務增長期對銷售和R&D的投資，電商SaaS企業需要通過融資不斷補充現金流。雖然優創已在香港上市，但2019年優創和魏夢繼續分別籌資10億港元和11.57億港元。

2019年上半年，廣韻科技實現收入2.23億元，已實現利潤，凈利潤3534萬元，經營活動現金流量3782萬元。與優贊和魏夢不同，廣韻科技在淘寶、天貓等電子商務平臺的交易平臺下提供店鋪管理、商品管理、訂單管理和數據分析等服務。廣韻科技良好的財務業績在于銷售成本優勢和較高的產品毛利率。

作為淘寶和天貓電子商務平臺服務市場的第一大獨立軟件開發商，廣云科技主要通過服務市場向商家銷售SaaS產品，廣云科技分為一定比例和平臺。基于阿里、JD.com等平臺服務市場的交通優勢，廣韻科技的客戶獲取成本相對較低。2019年上半年，扣除平臺事業部(約占營業收入的11.8%，計入營業成本)，廣韻科技的銷售費用占比僅為16%。此外，廣云科技的SaaS產品主要是配套工具，如超級店長、快遞助理、超級快遞列車等，這些都是高度標準化的。如果扣除平臺，毛利將達到90%，這有助于快速實現利潤。

04產品擴張和服務生態建設決定了SaaS電子商務企業的長期發展空間

對于電子商務企業來說，除了短期現金流和利潤表現，更重要的是長期發展空間。從長遠來看，由于單一SaaS產品的上限是顯而易見的，SaaS電子商務需要不斷豐富其產品體系，為企業提供更多的金融、營銷等增值服務，以擴大服務客戶群，提高客戶單價。

例如，麥苗網絡2018年實現收入6816萬元，其中凈利潤高達3225萬元。然而，由于其單一的產品功能，一些產品圍繞搜索排名定價提供服務。作為支持服務電子商務的簡單SaaS工具，其收入有限，業務發展有明顯的上限。2015年被啟新集團收購。

從行業觀察來看，SaaS電子商務企業通常采用兩種方式來擴展其產品系統和服務能力。一方面，通過R&D的持續獨立投資，推出了新的產品和服務。另一方面，通過戰略并購的延伸來彌補不足，實現協同增效，迅速完善產品矩陣，擴大增值服務能力。這種“兩輪驅動”戰略也體現在優贊、魏夢和廣韻科技的行動中。

圖：R&D和M&A戰略

從優贊、魏夢、廣韻科技的產品線來看，這三家公司的SaaS產品涵蓋了多個領域，產品矩陣豐富，近年來也不斷推出新產品。

優贊于2017年推出優贊云，向其他開發商開放其在交易、支付和營銷方面積累的核心技術能力，并建立了一個商業服務生態系統。此外，除了成熟的SaaS微型商城業務外，優贊很早就開始為線下商戶的店鋪布置SaaS產品，并于2019年開始商業化。在增值服務方面，尤贊借殼上市，通過與中國創新支付的合并交易獲得第三方支付許可，進一步拓展金融增值服務。

除了核心電子商務解決方案，魏夢還推出了針對會議、酒店、旅游等相關行業的解決方案，并構建了一個開放合作的PaaS云平臺生態系統。在M&A方面，廣州米香鳥被收購，這增強了其拓展和服務高端酒店客戶的能力。在餐飲領域的布局上，魏夢首先與商界朋友合作開發外賣代理運營服務，最近戰略性地收購無錫亞洲63.83%的股權，進一步提升智能餐飲的營銷服務能力。

廣韻科技在招股說明書中還透露，公司還開發了SaaS產品，加強了公司辦公產品的研發，涉及客戶關系管理、金融等領域。與此同時，廣韻科技于2018年收購了北京開心網有限公司，為快件訂單管理增加了SaaS產品，貢獻了可觀的收入。通過獨立的產品研發和戰略并購，廣韻科技已經覆蓋了運營管理、營銷推廣、裝飾設計和運營服務等SaaS產品的所有類別。此外，除了阿里電子商務服務市場快速增長的業務之外，廣云科技還積極開拓了品多多、京東等其他電子商務平臺的發展機遇，拓展了多個平臺的服務能力。

SaaS電子商務的未來展望

Shopify可以被視為SaaS企業對抗美國市場的電子商務模式。Shopify從電子商務打造的SaaS產品開始，不斷擴展其產品線和開發者生態，并延伸至服務大中型客戶，擁有近100萬付費商戶。與此同時，Shopify逐步拓展了支付、物流、金融等增值服務，完成了從工具到生態的推進。經過多年的投資，2019年第四季度，Shopify扭虧為盈，市值接近500億美元。

回顧國內市場，SaaS電子商務仍有廣闊的發展空間。一方面，電子商務交易規模持續增長，許多新興渠道不斷涌現。品多多在低迷的市場中以低成本品團的模式崛起，顫音和快手的現場交付模式正如火如荼。越來越多的線下商店正走向全渠道整合，開始同時建立網上小節目渠道，并以導購為紐帶推動社會電子商務。這些業務創新正在打破傳統電子商務平臺的生態壟斷，SaaS電子商務市場前景廣闊。

另一方面，隨著商家對精細化和數字化經營需求的不斷增加，購物、社會裂變、線上和線下商品價格相同、庫存相同等多元化經營場景，以及數據分析等管理應用，也使得SaaS電子商務產品和服務需要不斷創新，只有具備持續產品開發迭代能力的企業才能保持競爭力。

目前，國內電子商務SaaS市場已經初步形成競爭格局。與美國市場相比，中國市場也有望通過企業產品線的不斷擴張和并購產生幾個巨頭。為了檢驗領先的電子商務企業如贊、廣韻科技，除了上市后盡快優化財務業績、提高盈利能力外，更重要的是在中國零售數字化浪潮中探索最佳的產品服務形式和發展路徑，形成長期的競爭壁壘。